LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING
1. La ley del Liderazgo “Es mejor ser el primero que ser el mejor”
En el marketing es fundamental crear una categoría en la que se pueda ser el primero, pues es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llego antes.
La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor, este es el secreto del éxito.
La ley del liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Una razón por la que primera marca tiende a mantener su liderazgo, es que a menudo el nombre se convierte en genérico, y los clientes de esa forma lo piden en los puntos de venta.
Benchmarketing (estrategia de comparación de niveles de excelencia)
Es el proceso de comparar y evaluar los productos de su empresa frente a los mejores del sector, este es un proceso que se llama “Administración de la calidad total”
El Marketing es una batalla de percepciones y no de productos y el éxito radica en que pueda ser la primera marca de recordación en la mente del consumidor.

2. La ley de la categoría “Sino se puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”
Un producto del montón se puede convertir en un producto ganador, inventando una nueva categoría.
Para conseguir que el público prefiera mi marca, uno debe olvidarse de la marca, se debe pensar en las categorías de mi producto, los prospectos se ponen a la defensiva al hablar de marca, pero tienen la mente abierta al hablar de las categorías. El consumidor siempre se interesa en lo que es nuevo y pocos se interesan en lo que es nuevo.

3. La ley de la mente “Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta”
Ser el primero en la mente lo es todo en Marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante solo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.
La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. El Marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene la prioridad sobre el punto de venta, porque una vez que la mente esta estructurada, es muy difícil cambiarla.

4. La ley de la percepción “El Marketing no es una batalla, es una batalla de percepciones”
No existe una realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del Marketing son las percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es ilusión. Una percepción instalada en la mente, normalmente se interpreta como una verdad universal.
El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.


5. La ley de la concentración “El concepto más poderoso en Marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
Una empresa puede llegar a tener un éxito, si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto. Las palabras más eficaces son las simples y las orientadas al beneficio. No importa la complejidad del producto, ni tampoco lo complicado que sean las necesidades del mercado, es siempre mejor concentrarse en una palabra o beneficio, en lugar de varios.


6. La ley de la exclusividad “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”
Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra, además se estaría incurriendo en violación de la ley de exclusividad y no se puede cambia la mente una vez que sea estructurado. De hecho lo que hace a menudo es reforzar la posición de su competidor al hacer su concepto más importante.


7. La ley de la escalera “Que estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera”
Todos lo productos no se crean iguales. En la mente existe una jerarquía que utilizan los prospectos para tomar decisiones. Para cada categoría, en la mente hay una escalera de productos. En cada escalón hay una marca.
La estrategia de Marketing debe depender de que tan pronto haya llegado a la mente y, por consiguiente, del escalón que ocupe. La escalera es una analogía simple, pero eficaz, que puede ayudar a enfrentarse a los aspectos más críticos del Marketing.

8. La ley de la dualidad “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”
Al principio, una categoría nueva es una escalera de muchos escalones. Gradualmente la escalera se convierte en un asunto de solo dos escalones.
La gente de Marketing que triunfa se concentra en los dos primeros peldaños. Jack welch, dijo: “solo las empresas que son el numero 1 o el numero 2 en sus mercados pueden vencer en un mundo cada día mas competitivo. Aquellas que no pudieron, fueron reorganizadas, cerradas o vendidas”

9. La ley de lo opuesto “Si opta por el segundo puesto, su estrategia esta determinada por el líder”
Al igual que un luchador utiliza la fortaleza de su oponente contra él, una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla en debilidad.
El Marketing a menudo es una batalla por la legitimidad. La primera marca que captura el concepto puede, situar a sus competidores como clientes ilegítimos.

10. La ley de la división “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos a mas categorías”
Cada segmento es una entidad separada y distinta, cada segmento tiene su propio líder. La manera que tiene el líder para mantener su dominio es utilizar una marca distinta para cada categoría que surja. Es Preferible llegar temprano que tarde. No puede introducirse en la mente primero, a menos que esté dispuesto a esperar algún tiempo a que las cosas evolucionen.

11. La ley de la perspectiva “Los efectos del Marketing son a largo plazo”
Muchas acciones del Marketing reproducen el mismo fenómeno. Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente a los efectos a corto plazo.

12. La ley de la extensión de la línea “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca
Esta es la ley mas violada, y lo que es aun peor es que la extensión de la línea, ocurre sin ningún esfuerzo consciente por parte de la organización y consiste en tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar.
Para muchas empresas la extensión de la línea es la salida fácil. Lanzar una marca nueva requiere no solo dinero sino también una idea o concepto. Para que una marca triunfe debe ser la primera en una nueva categoría. El antídoto para la extensión de la línea es la fortaleza corporativa.

13. La ley del sacrificio “ Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo”
La ley del sacrificio es lo opuesto de la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy en día, debe renunciar a algo. Hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.
La meta no es el mercado. Es decir, la manera manifiesta no es lo mismo que las personas que compran realmente el producto.

14. La ley de los atributos “ Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Esta ley menciona que una empresa no puede poseer la misma palabra o posición que posee su competidor. Debe encontrar su propia palabra. Debe buscar su propio atributo, que le permita jugar contra el líder.
El marketing es una batalla de ideas. Por lo tanto si una empresa quiere de tener éxito, debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus esfuerzos en ello.

15. La ley de la sinceridad “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”
Una de las formas mas efectivas de introducirse en la mente del consumidor es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.
La ley de la sinceridad debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. En primer lugar su aspecto negativo”, debe percibirse ampliamente, debe provocar un acuerdo instantáneo en la mente de su prospecto, luego se debe cambiar rápidamente a lo positivo, pues el propósito de la sinceridad no es ofrecer disculpas, sino crear un beneficio que convencerá a su prospecto. Por esto “La honestidad es la mejor política”

16. La ley de la singularidad “ En cada situación solo una jugada producirá resultados sustanciales”
Lo único que da resultado en el Marketing es el golpe audaz y único, además en una situación determinada solo hay una opción que dará resultados sustanciales.
En la mayoría de los casos, solo hay un punto donde el competidor es vulnerable, y ese punto debe ser donde se centre toda la fuerza invasora.
En el Marketing como en el ejército, lo que funciona es lo inesperado.
Para encontrar esa idea de singularidad, los directores de Marketing deben saber lo que ocurre en el mercado, tienen que bajar al frente, a la batalla, se debe saber lo que funciona y lo que no, tienen que involucrarse.

17. La ley de lo impredecible “salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”
El fracaso en predecir la reacción de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en Marketing.
La buena planificación a corto plazo es encontrar el Angulo o palabra que diferencia a su producto o empresa, luego se debe establecer una dirección de marketing coherente a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al máximo esa idea o Angulo. No es un plan a largo plazo, sino orientación a largo plazo. Nadie puede predecir el futuro sin ningún grado de certeza. Tampoco deben intentarlo los planes de marketing.

18. La ley del éxito “ El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”
El ego es el enemigo del éxito en Marketing, el éxito es con frecuencia el elemento fatal detrás de una imprudente extensión de línea.
El nombre no hace famosa a la marca, la marca se hará famosa si ha hecho los movimientos de Marketing correctos.

19. La ley del fracaso “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
La mejor estrategia frente al fracaso es reconocerlo a tiempo y reducir en lo posible las perdidas.

20. La ley de la nota sensacionalista “En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”

21. La ley de la aceleración “ Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente para producir algo estable en la empresa. La clave para hacer rentable al marketing, es mantenerse sobre una tendencia a largo plazo y para mantener una demanda a largo plazo para el producto es no satisfacer del todo la demanda.

22. La ley de los recursos “Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo”
Una idea sin dinero no vale nada. El dinero hace funcionar al mundo del Marketing. Si quiere tener éxito, debe encontrar el dinero necesario para hacer girar las ruedas del marketing.
El marketing de un producto técnico o empresarial cuesta mucho menos dinero que el de un producto de consumo, pues la lista de los prospectos es más corta y la publicidad más barata.
Que me llamo la atención del libro ?

En general el libro resulta muy interesante, no solo por los temas que aborda sino también por la forma didáctica y ejemplarizante que utiliza para explicar cada una de las leyes. Me parecieron unas normas más interesantes que otras, entre las cuales están las siguientes:

1. La ley del Liderazgo “Es mejor ser el primero que ser el mejor”
2. La ley de la mente “Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta”
4. La ley de la percepción “El Marketing no es una batalla, es una batalla de percepciones”
5. La ley de la concentración “El concepto más poderoso en Marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
6. La ley de la exclusividad “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”



Porque me llamo la atención?

De este grupo puedo resaltar que existe un común denominador y es que se plantea que el Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones, que resultan ser lo más y las cuales pueden estar en los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Es por esto que una marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor, lo que se convierte en el secreto del éxito.
Ser el primero en la mente lo es todo en Marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante solo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.









Que aprendí y cuál es mi plan de acción ?

Aprendí que se pueden relacionar una leyes con otras, por ejemplo, La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción, entonces la mente tiene la prioridad sobre el punto de venta, porque una vez que la mente está estructurada, es muy difícil cambiarla, y entonces podríamos hablar de la ley de liderazgo, que tiene como principio “ Es mejor ser el primero que ser el mejor” la cual se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría, y le permite a una marca posicionarse de tal manera en el mercado, que a menudo el nombre se convierte en genérico, y los clientes de esa forma lo piden en los puntos de venta.

El plan de acción luego de haber leído las “ 22 leyes inmutables del Marketing ” lo planteo desde dos contextos, uno desde la de consumidor, pues por ser madre y encargarme de las compras mensuales en el hogar, donde vivo constantemente regida por la mayoría de las leyes, pues mis compras se rigen por la marca de mayor recordación o la que tu mama o tu hermana te recomiendan y terminas finalmente comprando el producto de la misma marca, por lo que ahora deseo experimentar y evaluar otras marcas, que a veces son más competitivas en precio y ofrecen los mismos beneficios.

Y el otro contexto es desde mi posición de querer ser creador de empresa, de distribución de productos en el sector salud, donde voy a poner a tener en cuenta todas las leyes para poder identificar un producto que garantice su consumo, no solo por precio sino también por los beneficios que ofrezca en virtud a la calidad, como ventaja competitiva en medio de un sector donde las Instituciones de salud se ven obligadas a adquirir productos por su precio menor, aunque no sean de calidad, conducta que algunas veces va en contravía del principio de preservar el bienestar del paciente, como razón de ser los servicios en salud.