ARTICULO: HISTORIA CARULLA

Carulla es una marca que siempre compitió con calidad, más que con precios por esto su target market su ubica dentro de los estratos sociales 4, 5 y 6.
1905
El primero de febrero de este año, se firma en Barranquilla la escritura pública No.6, mediante la cual se constituye la firma "Carulla & Cía", integrada por los socios comanditarios Eusebio Cortés Gregory, Constant Philippe Etienne y José Carulla Vidal. Posteriormente, José Carulla Vidal se traslada en marzo a Santa fe de Bogotá, para establecer contacto con los productores de cuero, café, caucho y otros productos de exportación. El 29 de marzo, con la suma de $20.000 se abre la primera cuenta de Carulla & Cía, en el Banco de Colombia.



El 13 de diciembre de 1906, se crea en Santa fe de Bogotá, mediante escritura No.857, la Sociedad Mercantil en Comandita "Carulla & Cía." En 1907, José Carulla Vidal entra en sociedad con Francisco Molinos y adquiere un almacén de rancho y licores de los señores "Cabo Augusti y Cía.", situado en la calle Florián No. 200 ( hoy Cra 8. No. 12-42), y lo denomina "El Escudo Catalán". Se inician relaciones comerciales con "Millet & Cía." en Barcelona.
En 1908 Carulla & Cía, obtiene representación exclusiva en Colombia para envase y distribución de varias marcas de vinos y licores. A comienzos del año 1909, se abre la primera sucursal de "El Escudo Catalán" en la actual calle 15 No 8-90. Entre los años 1910 y 1929, Carulla establece despachos de sus productos importados distintas ciudades colombianas.

En busca de mejores condiciones para la salida del caucho hacia Europa, José Carulla Vidal emprende un azaroso viaje al Amazonas. Tras tremendas dificultades, enfermo y sin dinero, regresa a Santa fe de Bogotá José Carulla Vidal, y abandona las exportaciones de caucho. En junio de 1914 comienza la Primera Guerra Mundial. España se mantiene al margen del conflicto. José Carulla Vidal continúa tratando de recuperarse económicamente. Doña Victoria Soler de Carulla ayuda al sostenimiento de la familia con la apertura de un almacén de modas, empresa en la cual pronto adquiere prestigio. José Carulla Vidal, viaja a Barcelona dejando la compañía en manos de don Julio Daunas Dalmau.

Después de dos cortos viajes, regresa definitivamente a Colombia. Se abren las bodegas de la calle 10 entre carreras 8a. y 9a, de Santa fe de Bogotá.
El 8 de abril de 1926, ingresa a la empresa en carácter de apoderado, José Carulla Soler. En 1929, estalla una crisis económica mundial. Bajan drásticamente los precios del café. El 30 de diciembre del mismo año, se constituye la sociedad en comandita simple denominada "Carulla & Cía"., por liquidación de la anteriormente vigente. Los hermanos Genaro, Felipe, Marcelo y José J. Millet aportan un 50 % del capital. José Carulla Vidal aporta un 45% y José Carulla Soler el 5% restante.


En 1931, ingresa en el mes de enero a la compañía Bernardo Luque, yerno de José Carulla Vidal y padre de Enrique Luque Carulla. José Carulla Vidal viaja a España para someterse a una operación quirúrgica.
A su regreso se liquida, como consecuencia de la baja del café, la agencia de exportación que la firma sostenía en Cúcuta a cargo de Francisco Faccini. Entre 1932 y 1939, comienza el conflicto colombo-peruano que ocasiona nuevas restricciones comerciales. Por recomendación médica, José Carulla Vidal adquiere una finca de recreo en Sasaima Cundinamarca, y la llama "Gai Repos", expresión catalana que significa "dulce reposo".

Se abre un nuevo almacén en la Carrera 7a. con calle 22 y se adquiere el primer vehículo de la compañía. El 18 de julio de 1936, estalla la guerra civil española. Carulla & Cía, diversifica sus fuentes de abastecimiento e importa de Francia, Italia e Inglaterra, principalmente.
Estalla la segunda guerra mundial. Se dificultan las importaciones y la compañía se ve obligada a iniciar la venta de productos nacionales, como una solución ante las restricciones del mercado. Se abre en el barrio Teusaquillo, en la carrera 13 con calle 33, un nuevo almacén de Carulla & Cía., en donde se inicia el expendio de granos, verduras, carnes frescas y algunos licores. Carulla ensaya parcialmente el sistema de autoservicio.

En 1941, se abre durante poco tiempo otro almacén en la carrera 13 entre calle 61 y 62. Se inauguran, además, nuevas bodegas en la calle 12 con carrera 20 de Santa fe de Bogotá. Ingresa a la firma, como jefe de personal y supervisor de almacenes, don Jorge Carulla Soler. Se inaugura un nuevo almacén en la avenida Chile con carrera 7a, donde se adopta el sistema de despachos a domicilios. En 1945 termina la segunda guerra mundial. Las bodegas de la carrera 20 son utilizadas como depósito de las donaciones recogidas por el "Comité Pro- Víctimas de la Guerra". Se abre un nuevo almacén en la calle 14 entre carreras 7a. Y 8a.

El 20 de diciembre de 1946 mediante escritura pública No 4292, la firma se transforma en sociedad de responsabilidad limitada, bajo la razón social de Carulla & Cía Ltda. El 9 de abril de 1948 es asesinado en San tefe de Bogotá el caudillo liberal Jorge Eliécer Gaitán. La ciudad se ve sumida en el caos. Es saqueado el almacén de la calle 22 con carrera 7a. El palacio presidencial se surte de las bodegas de Carulla & Cía.

1950
Se desata la guerra de Corea. Ante nuevas dificultades de importación, José Carulla Soler viaja a México y los EE.UU., en busca de nuevas perspectivas para el negocio. Conoce los sistemas de supermercados establecidos allí y regresa con la idea de iniciar un mercado americano en Santa fe de Bogotá. Jorge Carulla Soler se retira de la compañía, para fundar "Industrias San Jorge". El 29 de julio de 1953, se abre el primer supermercado de autoservicio en Colombia.

Carulla & Cía. Inaugura su almacén de "El Campín", en la calle 57 No 21 - 34, e implanta definitivamente el novedoso sistema en el país. El primero de enero de 1954, fallece don Bernardo Luque. El 4 de junio del mismo año muere en Santa fe de Bogotá don José Carulla Vidal, fundador de la compañía. El 20 de diciembre del 55 ingresa como subgerente don Enrique Luque Carulla. En 1956 es inaugurado el supermercado del "Country" en la calle 85 con carrera 15.
Entre 1958 y 1959, se prohíbe la importación de artículos suntuarios. Carulla & Cía, se ve en la necesidad de surtirse exclusivamente en productos nacionales. Con su apoyo surgen algunas de las más importantes industrias colombianas de procesamiento de alimentos. En el 59 se abre el almacén del Polo club, en la transversal 24 con calle 83. Esta unidad no posee, hasta más tarde, las características del supermercado. En este mismo año se inaugura el supermercado de la soledad.

El 22 de julio de 1960, por escritura No 3.410 la compañía se transformó en sociedad anónima bajo la razón social de "Carulla y Cía. S.A.", los empleados con más de 10 años al servicio de la empresa pueden adquirir acciones.
En el año 61, se inaugura el supermercado de "El Chico", adquirido y readecuado por Carulla a la extinguida firma " Super rayo". Las bodegas de Carulla se trasladan a la avenida de las américas con Carrera 60, donde comienza la tecnificación de los sistemas de almacenamiento. El 23 de febrero de 1962 se crea " La fundación Carulla" con un aporte de $100.000 hecho por José Carulla Soler, para colaborar con los gastos de estudio de los hijos de los empleados. El primero de abril de este mismo año, se produce la primera factura I.B.M, tras la instalación de un moderno equipo de tabulación. El 24 de mayo del año 66, se abre el supermercado de ciudad Kennedy, primer experimento de llevar servicios de la categoría de los ofrecidos por Carulla a un sector de bajos y medianos ingresos.

1970

En 1973, se inaugura "El Centro de Distribución Carulla", en la carrera 68 D con calle 21, para remplazar las bodegas de la avenida de las américas. Se abre el supermercado de la calle 53, en el barrio antiguo Sears. Se establecen los servicios de droguería y delikatessen.
En el año de 1979, se inicia una nueva etapa de reestructuración administrativa, y se lanza la campaña interna "Cambiamos para progresar". Se pone en marcha un ambicioso plan de capacitación de personal. Instalación y puesta en funcionamiento del departamento de video. El 18 de febrero de este año se inauguró la primera "Rapitiendas 2 x 3", en el centro comercial "las plazas" de la calle 100 en Santa fe de Bogotá. El 27 de junio se inauguró de la "Rapid-tiendas 2 x 3" de la avenida suba.
El 4 de julio también se abrió otra nueva sucursal en San Nicolás. En septiembre del 79 Enrique Luque Carulla, gerente general de Carulla & Cía S.A., es elegido presidente de la junta directiva de la Federación Nacional de Comerciantes, FENALCO.

1980
El 20 de enero de 1980 se inaugura la unidad de "Unicentro", de las "Rapitiendas 2 x 3". El 21 de enero se inaugura la planta panificadora central para la producción especializada en productos de corteza crujiente y panes suaves a alto volumen de producción.
En el mes de febrero se cumplen 75 años de la firma "Carulla & Cía". Se abre una nueva "Rapitiendas 2 x 3" en la urbanización "Bella Suiza". Fallecen los dos empleados más antiguos de la compañía: Antonio Hurtado, quién llegó a ocupar una suplencia en la junta Directiva, y Pablo E Rodríguez, conductor de la primera camioneta de Carulla. Se abre la sucursal de la "calle 90" de las Rapitiendas 2 x 3 Se emprende la campaña interna "Progreso generado por el cambio". El 30 de abril del 81 se inaugura la "Rapitiendas 2 x 3" de la calle 97. Se cierra la operación de Carulla en Ibagué. Desde el 6 de agosto hasta diciembre, abrieron sucursales en Santa fe de Bogotá como en el barrio Castilla, en la calle 76, el almacén cuartas de Cali y compraron un lote para construir en Barranquilla. En diciembre fue la inauguración del Carulla de Cedro Bolívar en Santa fe de Bogotá. Entre marzo y octubre del año 82, se inauguran los supermercados en Cedritos en Bogotá, la Alhambra y en Cali la Portada.

En el año 83 FRUVER adelanta un estudio tecnológico sobre manejo, conservación, despacho, presentación de ventas de los productos que le competen con el fin de mejorar el funcionamiento de la división.
El 30 de noviembre por resolución No 292 de la comisión nacional de valores Carulla & Cía S.A., es declarada sociedad anónima abierta.
Entre mayo y diciembre del 84, hubo la apertura de la "Rapitiendas 2 x 3" "calle 82" en Barranquilla. Las sociedades filiales y subsidiarias de la costa y Cali son disueltas. A partir de este momento las operaciones que éstas desarrollaban pasan a formar parte de Carulla & Cía. S.A, como las sucursales de Cali, Barranquilla y Cartagena. Se inauguró el supermercado de la calle 59 en Barranquilla. El 27 de diciembre, se incendiaron las bodegas centrales de Carulla en Cali. El siniestro afectó la bodega principal y casi la totalidad de las oficinas. Se restablece la política de dar a los empleados más antiguos la posibilidad de suscribir acciones a la compañía.

Entre marzo y septiembre del año 85, se constituye la sociedad especialidades Cárnicas S.A., base de la futura división "Cárnicas de la compañía". Con esta, Carulla pretende incursionar en el mercado de embutidos con el fin de ofrecer al público un mayor surtido de productos de calidad. Fue la inauguración del supermercado de la calle 43 en Barranquilla. La Flota Mercante Grancolombiana designa a Carulla como proveedor de sus buques en los puertos del Atlántico en razón de la calidad de sus productos. Se crea la división de orientación al consumidor con el fin de ayudar al comprador a hacer mejor uso de sus recursos para alimentos.

Entre los años 86 y 89, CARULLA realizó la apertura de 10 sucursales tanto en Rapitiendas 2 x 3 como en supermercados, en ciudades como Bogotá, Barranquilla y Cali. El 16 de junio del 89, fue el nombramiento del doctor Jaime Vélez Restrepo como nuevo gerente general. En este mismo año fue la centralización del proceso de "Carnes Frescas" dentro del Frigorífico Guadalupe en Santa fe de Bogotá.
1990

Entre abril y noviembre de 1990, la condecoración del Mundo de Oro en la categoría del comercio otorgada por El Diario " El Mundo" de Medellín. En el mes de mayo hubo un atentado contra el supermercado Carulla de Niza en Bogotá, las pérdidas se dieron por 150 millones de pesos. Inauguración del supermercado Carulla de Manga, en Cartagena. Construcción de procesadora de tamales como respuesta a la necesidad de aumentar la producción en instalaciones adecuadas para ello. El 3 de noviembre se inaugura el supermercado Carulla en el centro comercial Olguines Trade Center de la ciudad de Cali. En el año 91 el Ministerio de Agricultura otorga a Carulla & Cía S.A., "la Medalla del Merito Agrícola" en reconocimiento a los 85 años de servicio a la comunidad. En este año se realizó la ampliación de la Panificadora Central y compra de equipos para la producción industrial de nuevas líneas de productos como panes, galletas y ponqués empacados.



2000
FUSIONES:
Con VIVERO S.A. En Agosto
Con Magali adquisición pendiente.
ADQUISICIONES: Tradición Medellín a partir de Octubre: San Lucas Octubre 08, Pinar, Octubre 09, y Guadalcanal Octubre 10.

A partir del 5 de diciembre de 2000 quedo oficializada la nueva razón social de la compañía, como: CARULLA VIVERO S.A. (NIT. 860.002.095-9), quien espera facturar para el año 2001, mas de 1.1 billones de pesos. Es de resaltar, que Carulla & Cía. S.A. como tal, ya no existe en dicho formato, sino que se presenta para sus actividades como una nueva empresa: CARULLA VIVERO S.A cambiando de imagen para dar inicio a un nuevo ciclo de fidelidad hacia nuestros clientes.
Las Rapitiendas 2 x 3 se convertirán a partir de reestructuración de la compañía en Carulla Express.
En Diciembre de 2000, se da apertura a Domicilios Carulla, cuya operación y logística estaría a cargo de la Compañía Te lleva.

2001
Almacenes nuevos Perla de Rosales, Marzo 14
Pepe Sierra, Julio 21.
Adquisiciones:
El 20 de marzo se oficializa la 38 puntos de venta COMFAMA (almacenes, droguerías y centros de materiales).

Ibagué: Comfenalco (Tolima) y Suplaza, que se adecuan a las exigencias corporativas, con remodelaciones mas grandes en inversión que el valor de la remodelación (Adquisición = Comfenalco: 300 millones, Suplaza: 250), ambos entran bajo el formato Carulla, Cll 37 ó hasta entonces Suplaza el 28 de mayo, y Confetolima el 22 de junio.
Carulla Calle 86 (Reinaguración19 de Abril de 2001, Barranquilla)
Carulla Galerías (Remodelación)

2002
Carulla Vivero S.A, inicia su campaña de lealtad hacia nuestros clientes creando las Tarjetas SuperCliente Verde y SuperCliente Diamante, para adquirir puntos a través de las compras efectuadas en los puntos de ventas y estos puntos poder redimir por productos para el hogar.
Carulla Oviedo, (Apertura 27 de Noviembre de 2002 Medellín ).
2003-2004
Manizales (Apertura, 7 de Diciembre de 2003).
En noviembre de 2003, Te lleva, pasa a ser parte de la Organización Carulla Vivero S.A
Apertura Almacenes 24 horas

Calle63(15 de Enero de 2004)
Pepe Sierra(1 de Marzo de 2004 )
Calle 82 (26 de Marzo de2004)
Santa Bárbara(1 Mayo de 2004) Country (6 de Mayo de 2004)
Trade Center (3 de Agosto de 2004 Cali)
Santa Bárbara(Remodelación, 27 de Noviembre de 2004)
Calle140 (Apertura, 1 de Diciembre de 2004


2005
Nuestra Organización llega a un siglo de existencia, Ofreciendo siempre a todos nuestros clientes calidad en servicio y en cada uno de nuestros productos, contando con cobertura en gran parte del territorio colombiano.
Domicilios Carulla, hace apertura del servicio en las ciudades de Cartagena y Neiva.


2006
Carulla Vivero S.A, lanza su nuevo portal se servicios, www.carulla.com
Domicilios Carulla, integra a las ciudades de Manizales e Ibagué, para la prestación de servicio de domicilios en estas zonas del país.

2007
En 2007 Almacenes Éxito se convirtió en el accionista mayoritario de Carulla Vivero S.A.

2009
En diciembre de 2009, luego de la adquisición del 22.5% restante de las acciones de Carulla Vivero , Almacenes Éxito alcanzó una participación accionaria de 99.84% en esta compañía. De esta manera se anticipa la obtención de las sinergias adicionales provenientes de una futura fusión con Carulla.

COMPRA POR INTERNET

COMPRA POR INTERNET

Pasos para de la compra por internet:
1. Ingreso pagina www.exito.com
2. Me registro como usuario
3. Selección del producto a comprar
4. Adiciono del producto a la canasta
5. Liquidación de la compra y diligenciamiento de datos o dirección de entrega.
6. Selección de la forma de pago
7. Comprobante de compra efectuada

Opino que Internet nos ofrece no sólo la posibilidad de buscar cualquier tipo de información o abrirnos hacia nuevas formas de comunicación, antes inimaginables, también nos ofrece su vertiente comercial como lo es la compra directa de bienes y servicios a través de la Red.

Conclusión experiencia compra por Internet

• Elimina intermediarios en la distribución y por ello el consumidor sale ganando.
• Precios más bajos.
• Acceso desde cualquier lugar, hasta cómodamente desde su hogar a una mayor variedad de productos y servicios a golpe de "click".
• Por otro lado, se abren nuevas formas de atención al cliente, desde servicios de atención telefónica, pasando por información a través de e-mail o incluso la posibilidad de ser atendido a través de chat, comunicación instantánea de datos escritos, de audio o video-conferencia simultáneo.

Articulo de referencia:

El Comercio Electrónico
Uno de los términos que se ha puesto muy de moda es el del Comercio Electrónico (e-Commerce, B2C), que es la compra y venta de bienes y servicios a través de Sitios Web en el Internet. Este concepto, junto con el término de comercio entre empresas (e-Business, B2B) son usados indistintamente con mucha frecuencia para referirse al mismo concepto, aun cuando su aplicación es muy diferente. En general, e-Commerce se refiere a operaciones comerciales directamente con el consumidor final, mientras que e-Business tiene que ver mas bien con la automatización de las transacciones comerciales entre empresas.
"El Comercio Electrónico es la aplicación de avanzadas tecnologías de información para incrementar la eficiencia y efectividad de las relaciones de negocios entre socios comerciales"

Una nueva visión de negocios
El Comercio Electrónico será el corazón de los negocios en un futuro. Su aplicación no está restringida a tan sólo las grandes compañías, ya que empresas pequeñas y medianas podrán tener también acceso a bases de datos con información comercial de posibles proveedores y clientes en todo el mundo. La tecnología estará disponible para permitir enlaces electrónicos con tales compañías, y sus listas de productos serán desplegadas en catálogos electrónicos para que los potenciales compradores puedan consultar las hojas de producto e inclusive generar las órdenes de compra.
El uso efectivo de la información es visto como la base fundamental para lograr un negocio competitivo en este nuevo milenio.
Esta visión de negocios nos enseña que el comercio electrónico será a partir de ahora una parte esencial, de facto, en las comunicaciones y transacciones comerciales de nuestra actividad cotidiana.

Las ventas en línea
Muchos empresarios podrían sentir que esta nueva visión de negocios no es realista o no aplica para su empresa, y por tanto considerar de poca importancia el Comercio Electrónico dentro de su giro de negocios. Podrían estar en un error. El uso de tecnologías de Comercio Electrónico está convirtiéndose cada día más en una condición necesaria impuesta por los propios clientes, especialmente en los sectores de venta a consumidor final, manufactura y automotriz. Aquellos que ignoren el Comercio Electrónico al definir sus estrategias de negocio, lo hacen bajo su propio riesgo.
Muchas compañías de nueva creación tienen la oportunidad de tomar ventaja del Comercio Electrónico, en lugar de adoptar prácticas y procesos de negocio tradicionales que imponen altos niveles de estructura organizacional y costos. La estructura funcional tradicional fue desarrollada para soportar la economía de mercado masivo, pero ya no estamos en esa situación y las estructuras y operaciones de los negocios deberían reflejar este hecho.

Rediseño del negocio, un asunto vital
Partiendo de la definición de que el Comercio Electrónico es la aplicación de avanzadas tecnologías de información para incrementar la eficiencia y efectividad de las relaciones de negocios entre socios comerciales, debemos comprender claramente que el secreto de los negocios en línea consiste en racionalizar los procesos comerciales para mejorar la eficiencia operativa de la empresa.
Los negocios en línea implican procesos operativos diferentes, soportados por otros sistemas de producción, distintas prácticas de negocio, una forma diferente de relacionarse con el cliente y obviamente una plataforma tecnológica distinta.
El Comercio Electrónico no es algo que Usted puede comprar e integrar a su negocio como otro producto de software, es mas bien algo en lo que su negocio se debe convertir.

Las tecnologías que participan
El Comercio Electrónico es un concepto que agrupa diferentes tecnologías que están ahora disponibles para mejorar la eficiencia de las transacciones entre empresas. Estas tecnologías incluyen:
• Intercambio electrónico de datos (EDI, XML)
• Correo electrónico
• Formularios electrónicos
• Catálogos electrónicos
• Transferencia electrónica de fondos
• Fax
• Intercambio de datos técnicos
• Correo de voz
• Flujos de trabajo

Los elementos del comercio electrónico
Esencialmente, hacer negocios en Internet puede ser conformado por los siguientes cinco elementos básicos:
1. La tienda virtual
Un requisito obviamente indispensable es la tienda en línea, o Sitio Web para operación comercial, donde los productos y servicios pueden ser descritos y seleccionados.
2. Procesamiento del pago
Aun cuando es posible operar una tienda virtual sin procesar pagos en línea, esto es realmente muy raro y pocas veces exitoso. Procesar pagos en línea es por lo tanto esencial y por el momento el medio de pago es la tarjeta de crédito, aun cuando están por incorporarse otros medios como la tarjeta inteligente y la cartera electrónica.
3. Embarque
Ahora Usted ha realizado ya la venta y tiene que hacer el envío del producto. Empacarlo y entregarlo, así de fácil. ¿Qué sucederá si usted recibe docenas o cientos de pedidos al día?
4. Atención a Clientes
Soporte, atención a quejas y procesamiento de devoluciones, son algunos asuntos que Usted debe atender. La mayor queja por parte de clientes acerca del Comercio Electrónico es la pobre atención a clientes en caso de problemas.
5. Promoción del Sitio
¡De vital importancia!. Aun cuando haga todo lo demás en forma correcta, sin una promoción adecuada su negocio en línea no tendrá éxito.

ZARA: MODA RAPIDA

ZARA: MODA RAPIDA

SISTEMA DE NEGOCIO DE ZARA
Zara se posiciono como cadena que ofrecía a sus clientes una buena relación calidad-precio en prendas y accesorios de diseño en atractivas tiendas. Sus ofertas van dirigidas a mujeres, hombres y niños, desde recién nacidos a adultos de 45 años.
Zara es capaz de crear un diseño y tener los artículos acabados en las tiendas en un plazo de cuatro o cinco semanas en el caso de diseño totalmente nuevos, y en dos semanas cuando se trata de modificaciones de productos existentes., esto en contraste con el modelo tradicional del sector los ciclos podían llegar a ser de hasta seis meses para el diseño y tres meses para la fabricación.
El corto ciclo reducía la intensidad del capital de explotación y facilitaba la fabricación continua de nuevas mercancías, incluso durante los periodos de ventas bianuales, permitiendo a Zara comprometerse con el grueso de su línea de productos para una temporada muchos más tarde que sus competidores clave.

DISEÑO
Cada una de las tres líneas de producto de Zara, tiene un equipo creativo compuesto por diseñadores, especialistas en “sourcing” y personal de desarrollo de productos. Los equipos creativos trabajan simultáneamente en productos para la temporada en curso creando variaciones constantes.

SOURCING Y FABRICACIÓN
Como todas las cadenas de Indetex, Zara tenía su propio sistema centralizado de distribución. Dicho sistema está compuesto por unas instalaciones de aproximadamente $400.000 metros cuadrados situadas en Arteixo, apoyadas por centros de distribución por satélite en Argentina, Brasil y México.

COMERCIALIZACION
Las políticas en materia de comercialización de productos Zara ponen el énfasis en líneas de productos amplias y muy cambiantes, un seguimiento de la moda relativamente alto y una calidad física razonable pero no excesiva, en general se supone que los precios eran más bajos que los productos comparables de la competencia.
El poder de atracción de Zara derivaba de la frescura de sus ofertas, la creación de una sensación de escasez y un atractivo ambiente en torno a ellas. La frescura tenía su origen en la política rápida de rotación de productos, que hace que dos veces por semana llegaran envíos con diseños nuevos y también influye lo atractiva que son las tiendas por dentro y por fuera, para garantizar que un cliente de Zara visite en promedio 17 veces al año, frente a 3-4 veces al año en el caso de los competidores.

OPERACIONES DE TIENDA
Las tienda de Zara desempeñan un papel doble: el de ser la cara de la compañía ante el mundo y el originar una importante información que se trasmite por la jerarquía directiva.
Las tiendas están situadas en localizaciones altamente visibles, con presencia a menudo en las calles comerciales más importante de un mercado local y en centros comerciales de categoría.

EXPANSION INTERNACIONAL
A finales de 2001, Zara era la mayor y mas internacionalizada de las cadenas de Indetex, operaba con 282 tiendas en 32 países y había registrado unas ventas internacionales de 1506 millones de Euros en el curso del año. La expansión internacional de Zara comenzó en 1988 con la apertura de una tienda en Oporto, Portugal. En 1989 abrió su primera tienda en New York y en 1990 su primera en Paris, la cual fue el punto de partida de de la expansión regional.

ENTRADA A LOS MERCADOS
Luego de la evaluación del equipo comercial sobre un particular mercado y el resultado era positivo, el siguiente paso era hacer una evaluación de cómo penetrarlo, para lo cual se utilizaban tres modos diferentes de entrada: Tiendas propiedad de la compañía, Joint Ventures, Franquicias.
La primera franquicia fue Chipre en 1996 y a finales de 2001 tenia 31 tiendas franquiciadas en 12 países, Zara tendía a usar franquicias en países pequeños, arriesgados o sujetos a significativas diferencias culturales o barreras administrativas.
Zara utilizaba las joint Ventures en mercados más grandes e importantes donde había barreras para la entrada directa (relacionadas con la dificultad de obtener ubicaciones privilegiadas en los centros de las ciudades. A finales del 2001, 20 tiendas de Zara en Alemania y Japón eran gestionadas por Joint Ventures.


MARKETING
Aunque la dirección hacia hincapié en que Zara usara el mismo modelo de negocio en todos los países en los que operaba, había cierta variación en las operaciones minorista a nivel local.
Los precios se determinaban según el mercado, los precios eran como media un 40% más altos en los países de Europa septentrional que en España, un 10% más altos en otros países europeos, un 70% más altos en América y un 100% más altos en Japón.
Las políticas de promoción y las ofertas de productos de Zara variaban menos internacionalmente que los precios o su posicionamiento. En general se evitaban en todo el mundo la publicidad y otros esfuerzos promocionales, salvo durante los periodos de rebajas, que solían ser dos veces al año.

ZARA ACTUAL
Es una cadena de tiendas de moda española perteneciente al grupo INDITEX fundada por Amancio Ortega Gaona. Es la cadena insignia de la empresa y está representada en Europa, América, África y Asia con 1412 tiendas en 69 países, 500 de ellas en España. Durante 2007 se abrieron 560 tiendas de todo el grupo. Algunas de sus tiendas operan bajo las marcas Lefties y Zara Reduced, orientadas a vender ropa muy barata y restos sobrantes de temporada.
En 2004, su cifra de negocio era de 3.819,6 millones de euros y representaba el 67,8% de las ventas de INDITEX. Cuenta con tres centros logísticos, el principal situado en Arteixo, provincia de La Coruña (España), donde abrió el primer almacén en 1975 y dos en Zaragoza y Madrid. Recientemente abrió la primera tienda en China continental, en la ciudad de Shanghái.


En 1975 se abre la primera tienda Zara, en La Coruña, cerca de las fábricas de Arteixo, al norte de España. En 1985, Zara entra en el negocio de la moda rápida. Se une al negocio José María Castellano, profesor de una escuela de negocios y amante de la tecnología, como mano derecha de Amancio Ortega, convirtiendo a la empresa como un modelo de logística. En 1988 Zara abre su primera tienda fuera de España, en Portugal. En 1994 abre tienda en Suecia, hogar de su competidor más cercano, H&M. En 2005, Pablo Isla reemplaza al presidente ejecutivo José Maria Castellano y comienza una reestructuración de la logística, en busca de eficiencia.


Modelo de negocio

Zara ofrece ropa de tendencia de calidad media a un público femenino, adolescente, masculino e infantil. De esta misma marca deriva una línea de artículos para el hogar (Zara Home) que empezó a venderse por internet en octubre de 2007.

Con más de 200 diseñadores, las últimas tendencias se siguen en las tiendas, a pie de calle y en los constantes viajes a ferias internacionales. Así, Zara diseña, produce una colección dos veces por semana, y la distribuye a cada tienda. Sus colecciones son pequeñas y se agotan rápidamente, creando la sensación de exclusividad. Esto evita rebajas de precios e insta a sus clientes a visitar sus tiendas de forma periódica. La distribución se realiza en tiendas propias, donde se cuida al máximo el escaparatismo, el diseño interior, la música de ambiente y la atención.

Al contrario que otras marcas como H&M donde son frecuentes los reclamos publicitarios con estrellas mediáticas, la publicidad de Zara es más discreta en este aspecto. Esto se debe precisamente a la política de renovación constante de las colecciones. De hecho, sería contraproducente para la marca hacer publicidad sobre un artículo determinado que sólo se produce en un número limitado y por ello está destinado a desaparecer de las tiendas al cabo de unas pocas semanas.

Tiendas

Presencia del Grupo Inditex en el mundo
Este es el número de tiendas de Zara en cada país, a fecha de marzo de 2009
• España: 519 tiendas
• Francia: 116 tiendas
• Italia: 87 tiendas
• Portugal: 80 tiendas
• Alemania: 65 tiendas
• Reino Unido: 63 tiendas
• México: 56 tiendas
• Grecia: 52 tiendas
• Estados Unidos: 41 tiendas
• Japón: 39 tiendas
• Rusia: 30 tiendas
• Bélgica: 25 tiendas
• Turquía: 25 tiendas
• Brasil: 24 tiendas
• China: 23 tiendas
• Arabia Saudita: 22 tiendas
• Polonia: 20 tiendas
• Israel: 18 tiendas
• Canadá: 15 tiendas
• Países Bajos: 15 tiendas
• Austria: 11 tiendas
• Suecia: 11 tiendas
• Venezuela: 11 tiendas
• Suiza: 10 tiendas
• Irlanda: 9 tiendas
• Colombia: 8 tiendas
• Indonesia: 8 tiendas
• Argentina: 7 tiendas
• Chile: 6 tiendas
• Filipinas: 6 tiendas
• República Checa: 5 tiendas
• Corea del Sur: 5 tiendas
• Kuwait: 5 tiendas
• Malasia: 5 tiendas
• Rumania: 5 tiendas
• Singapur: 5 tiendas
• Chipre: 4 tiendas
• Dinamarca: 4 tiendas
• Finlandia: 4 tiendas
• Hungría: 4 tiendas
• Lituania: 4 tiendas
• Marruecos: 4 tiendas
• Noruega: 3 tiendas
• Eslovenia: 4 tiendas
• Tailandia: 4 tiendas
• Letonia: 3 tiendas
• Serbia: 3 tiendas
• Bahréin: 2 tiendas
• Costa Rica: 2 tiendas
• Croacia: 2 tiendas
• Estonia: 2 tiendas
• Guatemala: 2 tiendas
• Islandia: 2 tiendas
• Jordania: 2 tiendas
• Líbano: 2 tiendas
• Luxemburgo: 2 tiendas
• Panamá: 2 tiendas
• Qatar: 2 tiendas
• El Salvador: 2 tiendas
• Eslovaquia: 2 tiendas
• Uruguay: 2 tiendas
• Paraguay: 1 tienda
• Andorra: 1 tienda
• Cuba: 1 tienda
• República Dominicana: 1 tienda
• Honduras: 5 tiendas
• Mónaco: 1 tienda
• Malta: 1 tienda
• Montenegro: 1 tienda
• Omán: 1 tienda
• Puerto Rico: 1 tienda
• Túnez: 1 tienda
• Ucrania: 1 tienda
• Albania: 1 tienda
• Egipto: 1 tienda


QUE APRENDI??

El éxito de Inditex y su cadena Zara se debe a:

1. un sistema de respuesta rápida: pues son capaces de introducir un nuevo producto al mercado en 1 día. Los fabricantes de su ropa pueden producir entre 300 hasta 300.000 piezas según sea la necesidad. Este modelo de respuesta rápida permite eliminar o controlar el riesgo de cambio en la preferencia del consumidor y anticiparse a la competencia.

2. Estrategias Customer oriented” versus costumer leading. Sus estrategias están enfocadas a darle lo que el consumidor desea en lugar de convencer al consumidor de comprar algo. Por eso si a sus clientes les gusta X modelo de ropa, ellos son capaces obtener esa información de sus clientes y transformarla en un producto en muy poco tiempo.

3. Tecnología: Siempre ha usado los sistemas de más alta tecnología para manejar sus tiendas. No tiene stocks por lo que se debe de saber siempre cuales son las necesidades de cada tienda.

4. Aprovechamiento al máximo de la materia prima. Un ejemplo claro de esto es que cuando se van a realizar los cortes de tela, las piezas que se van a cortar son acomodadas manualmente cada vez para reducir la separación y el desperdicio entre cada corte.

5. Analiza todos sus procesos y operaciones para saber sus fortalezas y debilidades. Para lo que son buenos lo exprimen al máximo y para lo que son malos lo subcontratan. Tienen a sus proveedores bien clasificados para conocer cómo tratar a cada uno y no dejan que la competencia sepa de él o la competencia lo tenga y si un producto no se vende bien inmediatamente lo sacan del mercado, puesto que no manejan inventarios.


QUE ME LLAMO LA ATENCION???

En realidad tuve mi propia experiencia en dos tiendas ZARA (Unicentro-Zona rosa) y pude ver aplicadas las estrategias mencionadas en la lectura, entre las cuales resalto, las siguientes:
• En el punto de venta, Zara no maneja publicidad, toda la publicidad está enfocada en sus puntos de venta. Sus mostradores son los más llamativos o al menos están muy bien arreglados.
• Los anaqueles son especialmente diseñados para poder mostrar de mejor manera las prendas de vestir.
• Existen pocos items acomodados, lo que da sensación de escasez de las prendas de vestir.
• Contratan más personal del necesitado en las tiendas para que de la impresión de que siempre esta llena, además muy pocas veces te atienden.
• Me parece que cuentan con estrategias con las cuales hacen que los probadores y cajas siempre estén llenos.
• En las dos tiendas que conozco la música es igual, y puedo concluir que la manda la compañía directamente, todo con el fin de brindarle al consumidor una máxima y mejor experiencia.
• Utilizan estrategias de ofertas o promociones, para rotar las prendas de colecciones próximas a ser sustituidas.
• Un mismo diseño no se repite y las existencias no superan las 3 a 4 unidades, ya que evita que las personas se compren el mismo producto, pues si dos mujeres se encuentran vestidas igual es automáticamente el suicidio de la marca.

MIOPIA DEL MARKETING

"La miopía en el marketing"

(Título original "Marketing Myopia") es un artículo publicado por Theodore Levitt en la Harvard Business Review, en 1960.
Según el autor "La miopía de Marketing es enfocar el negocio desde la perspectiva del producto y no desde la del mercado".

Toda empresa que se encuentre en actividad está conformada por dos elementos esenciales: producto y mercado, durante mucho tiempo las empresas han buscado desarrollar nuevos productos que les permitan obtener atractivos márgenes de utilidad y los esfuerzos de esta búsqueda generalmente se enfocaban al producto, sin embargo, hoy en día la atención debe ser dirigida principalmente a detectar necesidades latentes en el consumidor, y producir satisfactores que el mercado identifique como soluciones a su necesidad.

Todas las empresas tienen un ciclo de vida: se crean, crecen, llegan a la madurez y, en caso de que no se gestionen correctamente, caen en el declive. Este artículo explica cómo mantener la empresa lejos del declive, aprovechando todas las oportunidades que presenta el mercado.

Entre las ideas expuestas por T. Levitt destaca la orientación de la empresa al mercado en lugar de optar por las que se basan únicamente en el producto.
Donde advierte sobre el peligro de definir el negocio desde la perspectiva del producto y no del mercado. En este sentido avanzó la tesis de que las definiciones de negocios en términos de mercado eran superiores a las definiciones de negocio en términos de producto. Esta miopía en la definición del problema real de marketing, puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de las empresas.

Para ejemplificar esta situación se refirió al ejemplo del taladro:
"nadie quiere un taladro de ¼ de pulgada...lo que todo el mundo desea son huecos en la pared de ¼ de pulgada".
Se puede definir este negocio, diciendo que el negocio es fabricar o vender taladros. Sin embargo, se estaría cayendo en una "miopía de marketing" pues en realidad la gente no compra un taladro, sino que lo adquiere para realizar agujeros, huecos u orificios en las paredes o superficies. Es decir, en realidad la gente compra el "agujero" y no el taladro.

Se cita también frecuentemente sobre el error de la Asociación ferroviaria de Estados Unidos al definir su negocio como: el negocio de los trenes (es decir, enfocar el negocio desde el producto) entonces, cuando aparecieron los buses de transporte publico y los aviones, fueron ampliamente superados. En realidad su negocio era y es el "transportar personas" (enfocado desde el mercado), bajo este enfoque ellos estarían atentos a la evolucion de la tecnologia para adecuar su servicio o incursionar en el sector de autobuses o aviacion satisfaciendo la misma necesidad: transportarse.

En este sentido, un negocio puede definirse en torno a tres variables: grupos de consumidores a los cuales nos dirigimos, necesidades de los consumidores que satisfacemos y la tecnología utilizada.

Ejemplos de la mala definición en la visión de los negocios:
* No existe el negocio de las "Películas", existe el negocio del "entretenimiento".
* No existe el negocio de los "celulares", existe el negocio de ofrecer "sistemas de comunicación efectivos".

COMENTARIOS DE CONOCEDORES

Charles W. Lamben
En su libro Marketing señala a la miopía de mercadotecnia como “la definición de un negocio en términos de bienes y servicios, más que en los beneficios buscados por el consumidor”, es decir el negocio tiene como punto de partida al producto y no la necesidad del consumidor.

Jerry McCarthy y Phil Kotler
Propusieron hace ya más de dos décadas cuatro elementos base que integraban lo que denominaron mezcla de mercadotecnia o las 4P’s –Producto, Precio, Plaza y Promoción- y desde entonces han sido estos los que han marcado la pauta en la planeación de marketing, sin embargo, con las nuevas tendencias originadas por los grandes cambios a los que nos ha sometido la era de la información, la tecnología y la competencia, es conveniente recapacitar sobre la situación actual y las variantes que pudieran aplicarse a las famosas 4P’s.

Bob Lauterborn
Director de comunicaciones de mercadotecnia y publicidad corporativa de International Paper Co., hace una propuesta llamada las 4C’s en donde propone cambiar el enfoque clásico de McCarthy y Kotler sustituyendo al producto por el consumidor, al precio por el costo, a la plaza por la conveniencia y a la promoción por la comunicación.

· El producto por el Consumidor.
Lauterborn propone cambiar el enfoque del producto hacia el consumidor, buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades; entonces y no antes fabricar el producto a comercializar.
· El precio por el costo beneficio:
Entender el costo beneficio que el consumidor necesita en vez de preocuparse de manera obsesiva por el precio, ya que el dinero –dice Lauternborn- es solo una parte del costo, “Lo que están vendiendo cuando tienen un negocio de hamburguesas no son sólo hamburguesas por unos cuantos pesos de más o de menos. Es el costo del tiempo de manejar hasta el sitio donde ustedes están, el costo de adquirir conciencia sobre comer carne, contra posiblemente el costo de la culpa por no seguir las modas. El valor no es mayor si la hamburguesa es más grande y se vende a un precio más bajo; se trata de una compleja ecuación entre tantas soluciones”
· La plaza por la conveniencia:
En una época en que los servicios a domicilio, el comercio electrónico vía internet, las tarjetas de crédito y las cadenas comerciales son ya una tendencia significativa en un segmento con una capacidad económica importante, cobra relevancia el buscar la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o servicios más que en los canales más fáciles o convenientes para la empresa.
· La promoción por la comunicación:
El bombardeo masivo de publicidad ha ido perdiendo cada vez más eficacia en sus impactos, ya no basta con exponer información a diestra y siniestra, sino que es importante considerar al proceso de la comunicación en la promoción de los productos, establecer relaciones en que la información fluya de manera bidireccional y considere al consumidor no como una presa a la que hay que disparar, sino como un individuo con una necesidad insatisfecha y la posibilidad de establecer una relación que me permita a mi empresa ayudarlo a satisfacer esa necesidad logrando al mismo tiempo los objetivos de la organización.
Tal vez mas que reemplazar las 4P’s habría que considerar el enfoque utilizado y cuál es la presencia de las 4C´s dentro de la empresa.

Stanton:
En su libro fundamentos de mercadotecnia describe de manera muy clara el enfoque hacia la necesidad del consumidor más que al producto mismo: “El consumidor no compra una lija, compra una superficie lisa. El consumidor no compra una broca de 1/2 pulgada, compra un agujero de ½ pulgada de diámetro.”
Mientras no identifiquemos que es lo que en realidad están comprando los consumidores no podremos saber cual es realmente nuestro producto. Harry Beckwhit toma este punto en su libro “Venda lo invisible” en el cual observa cómo la gente que se dedica al negocio de la comida rápida solía pensar que vendía alimentos, entonces surgió Mc Donald’s –escribe- y comprendió que la gente no compraba hamburguesas. La gente compraba una experiencia; Mc Donald’s tenía razón: los restaurantes que sirven hamburguesas no se dedican al negocio de las hamburguesas.
Muy probablemente el mercado no está en busca de los productos ofertados, tal parece que buscan algo más y la primera empresa que descubra que es ganara.



QUE APRENDI?

Aprendí que "La miopía de Marketing es enfocar el negocio desde la perspectiva del producto y no desde la del mercado".
Pues, realmente los clientes no compran productos, sino soluciones a sus necesidades, donde tarde o temprano aparecerá un competidor con una solución que encaje mejor con las necesidades insatisfechas del cliente.
.
El error radica en hacer una mala definición del objetivo principal de la empresa. Donde este objetivo debe tender a satisfacer al cliente, como centro de las preocupaciones del marketing. Y por este motivo hay que detectar sus necesidades, escucharlo y ofrecerle lo que nos pide. Que es lo que quiere el negro????

PLAN DE ACCION

El plan de acción, lo puedo orientar para apoyar el proceso de análisis de mercado, para la introducción de un producto nuevo en la empresa donde laboro, pues en la actualidad estamos incurriendo en la Miopía del marketing, pues estamos orientando toda nuestra atención al producto, pues se están realizando importaciones de una serie de productos Alemanes que aunque de excelente calidad, resultan tener un consumo muy pobre en nuestro país, debido a las limitaciones de presupuesto que poseen la mayoría de estas.

Por lo que considero que hoy en día nuestros esfuerzos como una empresa distribuidora de insumos medico quirúrgicos, deben estar centrados principalmente en detectar necesidades latentes en el consumidor, y producir satisfactores que el mercado identifique como soluciones a su necesidad y que al mismo tiempo les ofrezcan valores agregados, como ventaja competitiva que contribuya a fidelizar los clientes (Hospitales y clínicas de lll y lV nivel de complejidad).

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING
1. La ley del Liderazgo “Es mejor ser el primero que ser el mejor”
En el marketing es fundamental crear una categoría en la que se pueda ser el primero, pues es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llego antes.
La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor, este es el secreto del éxito.
La ley del liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.
Una razón por la que primera marca tiende a mantener su liderazgo, es que a menudo el nombre se convierte en genérico, y los clientes de esa forma lo piden en los puntos de venta.
Benchmarketing (estrategia de comparación de niveles de excelencia)
Es el proceso de comparar y evaluar los productos de su empresa frente a los mejores del sector, este es un proceso que se llama “Administración de la calidad total”
El Marketing es una batalla de percepciones y no de productos y el éxito radica en que pueda ser la primera marca de recordación en la mente del consumidor.

2. La ley de la categoría “Sino se puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”
Un producto del montón se puede convertir en un producto ganador, inventando una nueva categoría.
Para conseguir que el público prefiera mi marca, uno debe olvidarse de la marca, se debe pensar en las categorías de mi producto, los prospectos se ponen a la defensiva al hablar de marca, pero tienen la mente abierta al hablar de las categorías. El consumidor siempre se interesa en lo que es nuevo y pocos se interesan en lo que es nuevo.

3. La ley de la mente “Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta”
Ser el primero en la mente lo es todo en Marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante solo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.
La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. El Marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene la prioridad sobre el punto de venta, porque una vez que la mente esta estructurada, es muy difícil cambiarla.

4. La ley de la percepción “El Marketing no es una batalla, es una batalla de percepciones”
No existe una realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del Marketing son las percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es ilusión. Una percepción instalada en la mente, normalmente se interpreta como una verdad universal.
El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.


5. La ley de la concentración “El concepto más poderoso en Marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
Una empresa puede llegar a tener un éxito, si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto. Las palabras más eficaces son las simples y las orientadas al beneficio. No importa la complejidad del producto, ni tampoco lo complicado que sean las necesidades del mercado, es siempre mejor concentrarse en una palabra o beneficio, en lugar de varios.


6. La ley de la exclusividad “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”
Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra, además se estaría incurriendo en violación de la ley de exclusividad y no se puede cambia la mente una vez que sea estructurado. De hecho lo que hace a menudo es reforzar la posición de su competidor al hacer su concepto más importante.


7. La ley de la escalera “Que estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera”
Todos lo productos no se crean iguales. En la mente existe una jerarquía que utilizan los prospectos para tomar decisiones. Para cada categoría, en la mente hay una escalera de productos. En cada escalón hay una marca.
La estrategia de Marketing debe depender de que tan pronto haya llegado a la mente y, por consiguiente, del escalón que ocupe. La escalera es una analogía simple, pero eficaz, que puede ayudar a enfrentarse a los aspectos más críticos del Marketing.

8. La ley de la dualidad “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”
Al principio, una categoría nueva es una escalera de muchos escalones. Gradualmente la escalera se convierte en un asunto de solo dos escalones.
La gente de Marketing que triunfa se concentra en los dos primeros peldaños. Jack welch, dijo: “solo las empresas que son el numero 1 o el numero 2 en sus mercados pueden vencer en un mundo cada día mas competitivo. Aquellas que no pudieron, fueron reorganizadas, cerradas o vendidas”

9. La ley de lo opuesto “Si opta por el segundo puesto, su estrategia esta determinada por el líder”
Al igual que un luchador utiliza la fortaleza de su oponente contra él, una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla en debilidad.
El Marketing a menudo es una batalla por la legitimidad. La primera marca que captura el concepto puede, situar a sus competidores como clientes ilegítimos.

10. La ley de la división “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos a mas categorías”
Cada segmento es una entidad separada y distinta, cada segmento tiene su propio líder. La manera que tiene el líder para mantener su dominio es utilizar una marca distinta para cada categoría que surja. Es Preferible llegar temprano que tarde. No puede introducirse en la mente primero, a menos que esté dispuesto a esperar algún tiempo a que las cosas evolucionen.

11. La ley de la perspectiva “Los efectos del Marketing son a largo plazo”
Muchas acciones del Marketing reproducen el mismo fenómeno. Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente a los efectos a corto plazo.

12. La ley de la extensión de la línea “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca
Esta es la ley mas violada, y lo que es aun peor es que la extensión de la línea, ocurre sin ningún esfuerzo consciente por parte de la organización y consiste en tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar.
Para muchas empresas la extensión de la línea es la salida fácil. Lanzar una marca nueva requiere no solo dinero sino también una idea o concepto. Para que una marca triunfe debe ser la primera en una nueva categoría. El antídoto para la extensión de la línea es la fortaleza corporativa.

13. La ley del sacrificio “ Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo”
La ley del sacrificio es lo opuesto de la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy en día, debe renunciar a algo. Hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.
La meta no es el mercado. Es decir, la manera manifiesta no es lo mismo que las personas que compran realmente el producto.

14. La ley de los atributos “ Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”
Esta ley menciona que una empresa no puede poseer la misma palabra o posición que posee su competidor. Debe encontrar su propia palabra. Debe buscar su propio atributo, que le permita jugar contra el líder.
El marketing es una batalla de ideas. Por lo tanto si una empresa quiere de tener éxito, debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus esfuerzos en ello.

15. La ley de la sinceridad “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”
Una de las formas mas efectivas de introducirse en la mente del consumidor es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.
La ley de la sinceridad debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. En primer lugar su aspecto negativo”, debe percibirse ampliamente, debe provocar un acuerdo instantáneo en la mente de su prospecto, luego se debe cambiar rápidamente a lo positivo, pues el propósito de la sinceridad no es ofrecer disculpas, sino crear un beneficio que convencerá a su prospecto. Por esto “La honestidad es la mejor política”

16. La ley de la singularidad “ En cada situación solo una jugada producirá resultados sustanciales”
Lo único que da resultado en el Marketing es el golpe audaz y único, además en una situación determinada solo hay una opción que dará resultados sustanciales.
En la mayoría de los casos, solo hay un punto donde el competidor es vulnerable, y ese punto debe ser donde se centre toda la fuerza invasora.
En el Marketing como en el ejército, lo que funciona es lo inesperado.
Para encontrar esa idea de singularidad, los directores de Marketing deben saber lo que ocurre en el mercado, tienen que bajar al frente, a la batalla, se debe saber lo que funciona y lo que no, tienen que involucrarse.

17. La ley de lo impredecible “salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”
El fracaso en predecir la reacción de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en Marketing.
La buena planificación a corto plazo es encontrar el Angulo o palabra que diferencia a su producto o empresa, luego se debe establecer una dirección de marketing coherente a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al máximo esa idea o Angulo. No es un plan a largo plazo, sino orientación a largo plazo. Nadie puede predecir el futuro sin ningún grado de certeza. Tampoco deben intentarlo los planes de marketing.

18. La ley del éxito “ El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”
El ego es el enemigo del éxito en Marketing, el éxito es con frecuencia el elemento fatal detrás de una imprudente extensión de línea.
El nombre no hace famosa a la marca, la marca se hará famosa si ha hecho los movimientos de Marketing correctos.

19. La ley del fracaso “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”
La mejor estrategia frente al fracaso es reconocerlo a tiempo y reducir en lo posible las perdidas.

20. La ley de la nota sensacionalista “En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”

21. La ley de la aceleración “ Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias”
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente para producir algo estable en la empresa. La clave para hacer rentable al marketing, es mantenerse sobre una tendencia a largo plazo y para mantener una demanda a largo plazo para el producto es no satisfacer del todo la demanda.

22. La ley de los recursos “Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo”
Una idea sin dinero no vale nada. El dinero hace funcionar al mundo del Marketing. Si quiere tener éxito, debe encontrar el dinero necesario para hacer girar las ruedas del marketing.
El marketing de un producto técnico o empresarial cuesta mucho menos dinero que el de un producto de consumo, pues la lista de los prospectos es más corta y la publicidad más barata.
Que me llamo la atención del libro ?

En general el libro resulta muy interesante, no solo por los temas que aborda sino también por la forma didáctica y ejemplarizante que utiliza para explicar cada una de las leyes. Me parecieron unas normas más interesantes que otras, entre las cuales están las siguientes:

1. La ley del Liderazgo “Es mejor ser el primero que ser el mejor”
2. La ley de la mente “Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta”
4. La ley de la percepción “El Marketing no es una batalla, es una batalla de percepciones”
5. La ley de la concentración “El concepto más poderoso en Marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”
6. La ley de la exclusividad “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”



Porque me llamo la atención?

De este grupo puedo resaltar que existe un común denominador y es que se plantea que el Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones, que resultan ser lo más y las cuales pueden estar en los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Es por esto que una marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor, lo que se convierte en el secreto del éxito.
Ser el primero en la mente lo es todo en Marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante solo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.









Que aprendí y cuál es mi plan de acción ?

Aprendí que se pueden relacionar una leyes con otras, por ejemplo, La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción, entonces la mente tiene la prioridad sobre el punto de venta, porque una vez que la mente está estructurada, es muy difícil cambiarla, y entonces podríamos hablar de la ley de liderazgo, que tiene como principio “ Es mejor ser el primero que ser el mejor” la cual se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría, y le permite a una marca posicionarse de tal manera en el mercado, que a menudo el nombre se convierte en genérico, y los clientes de esa forma lo piden en los puntos de venta.

El plan de acción luego de haber leído las “ 22 leyes inmutables del Marketing ” lo planteo desde dos contextos, uno desde la de consumidor, pues por ser madre y encargarme de las compras mensuales en el hogar, donde vivo constantemente regida por la mayoría de las leyes, pues mis compras se rigen por la marca de mayor recordación o la que tu mama o tu hermana te recomiendan y terminas finalmente comprando el producto de la misma marca, por lo que ahora deseo experimentar y evaluar otras marcas, que a veces son más competitivas en precio y ofrecen los mismos beneficios.

Y el otro contexto es desde mi posición de querer ser creador de empresa, de distribución de productos en el sector salud, donde voy a poner a tener en cuenta todas las leyes para poder identificar un producto que garantice su consumo, no solo por precio sino también por los beneficios que ofrezca en virtud a la calidad, como ventaja competitiva en medio de un sector donde las Instituciones de salud se ven obligadas a adquirir productos por su precio menor, aunque no sean de calidad, conducta que algunas veces va en contravía del principio de preservar el bienestar del paciente, como razón de ser los servicios en salud.